¿Por qué compramos lo que compramos?

Es evidente que hay multiples factores a tener en cuenta cuando uno entra en un centro comercial recorre sus pasillos y elige comprar cereales en lugar de mantequilla.

Pero de todos los posibles factores la maquinaria, el motor, que decidira tu compra se encuentra comprimido en un espacio de unos 1700 cm cubicos con un peso aprox. de 6kilogramos en el interior del craneo sobre tus hombros: el cerebro.

La neurociencia, el estudio sistematico del sistema nervioso desde el nivel molecular, celular, hasta el comportamental, esta revolucionando la forma de entendernos a nostros mismos creando un nuevo lenguaje, un nuevo marco interpretativo y epistemologico para entender multiples fenomenos.

Hoy no se puede hablar con sentido comun de que es la conciencia, el conocimiento, la decision (sea esta economica o de cualquier otra indole), la moral, la economia, el derecho, y aun mas, la direccion de empresa, el management, el marketing, la sociologia, la historia... sin tener en cuenta las operaciones y leyes que rigen el cerebro.

Un producto cultural ya sea un coche, un alimento o ropa, desde que es percibido por nuestros sentidos pasa, simplificadamente, por un proceso trifasico que corresponde a tres partes cerebrales diferenciadas pero integradas que comprenden el cerebro decisiorio (la parte mas antigua evolutivamente), el cerebro emocional (compartido por los mamiferos) y el cerebro racional (la parte evolutivamente mas reciente y solo poseido en gran medida por los seres humanos)

Cada una de estas tres partes juega un papel fundamental para evaluar el producto que se quiere comprar y junto con el historial de refuerzo y recompensas obtenidas por la satisfaccion de un producto, finalmente se decide comprar cereales o mantequilla.

El historial de refuerzos y recompensas es automatizado y pasa al subconsciente, un hecho que da cuenta de como la mayoria de nuestras decisiones de compra son inconscientes.

Volviendo al principio, a los factores que entran en juego a la hora de comprar algo, los anuncios en la television y otros soportes o plataformas mediaticas son criticos.

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